Лято е. Време за почивка. Кога, ако не сега, е времето да си доставим удоволствието да се храним навън. Ресторантите са привлекателно място да съчетаем отдиха и вкусното хапване. Но ако ние сме изпаднали в приятна леност, за представителите на този бранш е най-активното време от годината. И те са се подготвили не само с вкусна храна, но и с някои малки трикове за привличане на интереса. Да надникнем за малко в кухнята им.

Ресторантското меню не е просто списък с ястия. То се прави от професионалисти, което следят за това да изглежда адекватно на стила на заведението и да е лесно за четене. А най-важното е да помага за увеличаване на приходите. Журналистът Джесика Халингер разкрива някои от прийомите, с помощта на които ресторантите се опитват да влияят върху избора ни. За да не станете жертва на манипулации по време на вечерята или сутрешното си кафе, и да разчитате наистина на собствения си вкус трябва да знаете към какви хитрости прибягват съставителите на менюто. Как го правят?

1. Ограничават вариантите за избор

При съставянето на ефективно меню се взема предвид теорията наречена „парадокс на избора“. Тя се състои в това, че колкото повече варианти за избор имаме, толкова по-трудно вземаме решение. Идеалното количество ястия във всяка категория е 7 – 7 салати, 7 основни блюда и т.н.

„Ако включим повече варианти, гостите ни започват да се колебаят и тогава обикновено си поръчват стандартно ястие, което вече са пробвали.“ – обяснява съставителят на менюта Грег Рап.
Няма нищо лошо в това да се отдава предпочитание на проверено и познато ястие, но добре направеното меню може да подтикне клиента да опита нещо ново, по-скъпо.
Някои ресторанти пренебрегват това правило. Известна верига за бързо хранене например, която първоначално е предлагала само няколко вида храна, значително разширила портфолиото си и сега вариантите са над 140. Това обаче довело до спад на приходите на компанията с 11% от 2015 година насам.

„Усложнявайки менюто, ние затормозяваме клиентите си“ – казва консултантът Арон Алън – „В резултат от това те напускат ресторанта ни неудовлетворени. Отчасти това се дължи и на факта, че започват да се съмняват, че може би е трябвало да си поръчат нещо друго.“ А ако обядът или вечерята не са им харесали, едва ли ще посетят заведението отново. Отчитайки, че постоянните посетители осигуряват средно 70% от приходите, главната цел на всяко заведение е да направи така, че клиентът да пожелае да се върне.

2. Добавят снимки в менюто

Ако менюто е илюстрирано с красиви снимки на ястията, посетителите поръчват средно с 30% повече. В университета на Айова бил проведен следният експеримент: деца, на които е показано изображение на салата си поръчвали 70% по-често такава храна. „Ние реагираме на изображението на ястието като че ли е пред нас. Ако сте гладни, вашата реакция е: „Ще си поръчам това, което е на снимката“ – казва доцентът от катедрата по информационни системи Брайън Менеке.
Ефектът е още по-силен, ако изображението е анимирано – например ако се върти на екран, разположен в ресторанта. Някои заведения за бързо хранене вече внедряват подобни технологии. „Колкото по-ярка е картината – като движение, цветове и реалистичност, толкова по-силно е въздействието й върху посетителите.“ – твърди Менеке.
И тук обаче е нужна умереност. Излишъкът от снимки се асоциира от клиентите с по-ниска категория на заведението. Ресторантите от висш клас се стараят въобще да не включват анимирани изображения с менюто си, за да не подбиват имиджа си.

3. Стараят се да направят така, че цените да не се набиват на очи

Още един начин да подтикнат гостите да оставят повече пари в заведението е да направят цените по-незабележими. „Ние премахнахме знака на долара от менютата си, защото предизвиква неприятни емоции и напомня на клиентите, че губят пари.“ – казва Алън.
Изследване на Корнуелския университет показало, че цени, в които паричната единица е написана с букви, а не със специален знак, подтикват посетителите да харчат повече.„Форматът, в който ще бъдат посочени цените, задава и общия тон на ресторанта. Цена от 9,95 долара изглежда по-дружелюбно от цена - 10 долара.“ 
Една от грешките при съставянето на менюто са пунктираните линии от названието на ястието до цената му. „Този формат беше измислен с появата на съвременния типографски печат. Това се правеше, за да изглежда правилно форматирана страницата. Но какво се случи? Клиентът първо гледа вдясно, където са посочени цените, а едва след това поглежда вляво, за да разбере какво точно поръчва, изучавайки това, което е по-евтино.“ – казва Алън.
Какво е решението? Цените да се поместват не вдясно, а под съответното ястие, с шрифт, който не поставя акцента върху цената.

4. Вмъкват в менюто скъпи примамки

Всяко нещо се опознава, когато бъде сравнено с друго. Един от триковете е да се постави в началото на менюто много скъпо ястие, в сравнение с което всички останали изглеждат по-достъпни. В крайна сметка вашият сервитьор не разчита да поръчате омар за 200 лева, но в сравнение с него стек за 50 ви изглежда напълно в реда на нещата.
Ястията с леко завишени цени (но не излизащи от рамките на това, което клиентът е склонен да плати) се възприемат като по-качествени. В резултат гостите напускат ресторанти сити и доволни.
В един експеримент с две групи клиенти предложили една и съща шведска маса, но в първия случай за 4 долара, във втория за 8 долара. Макар и в двата случая храната да била напълно идентична, тези, които платили повече, я оценили като по-вкусна.

5. Привличат вниманието ви в нужната посока

В супермаркетите печелившите стоки се нареждат на нивото на очите. Аналогично и в ресторантите съставят менюто така, че определени ястия да привличат погледа веднага. Грег Рап обяснява, че „златното“ място е горният десен ъгъл.
„Когато гледаме абсолютно празен лист хартия, погледът ни попада най-напред горе вдясно. Затова там се позиционират ястията, които носят на ресторанта най-голяма печалба. Горе вляво обикновено поставяме салатите и предястията. Важно е менюто да се чете правилно.“
Друг трик е да се отделят най-изгодните за заведението ястия в рамки или по някакъв друг начин, с който се привлича вниманието.

6. Използват цветово оформление

По думите на Алън, използването на различни цветове позволява да бъдат предизвикани различни емоции у клиентите. Синият цвят има успокояващ ефект и много често се използва с тази цел в менюто. Ще забележите, че много от заведенията използват като фирмен цвят червеното или жълтото. Според някои изследвания, червеният цвят предизвиква апетита, а жълтият привлича вниманието. „За хранителни оцветители тези два цвята в комбинация също са най-предпочитани.“ – твърди Алън.

7. Дават на ястията причудливи описания

Дългите подробни описания на ястията повишават количеството на поръчките – по някои данни с почти 30%. „Колкото по-подробно описание на ястието предлагате, толкова по-евтино изглежда в очите на клиента – като че ли получава повече, за парите, които струва.“ – обяснява Грег Рап.
Затова „салатата на шефа“, съпроводена с подробно колоритно описание, може да бъде предпочетена пред другите, не защото е най-вкусна или качествена като съставки. Интересно е, че ястията с по-подробно описание са определят от клиентите и като по-вкусни.

„Клиентите ви ще усетят вкуса, който вие им наложите.“ – казва Рап. В едно изследване учените предложили на две групи дегустатори едно и също вино с различен етикет. Първата група знаела, че виното е произведено в северна Дакота, макар да не е известно дали изобщо там някой произвежда вино. На втората група предложили виното като произведено в Калифорния – района с най-качествени вина в САЩ. Тази група оценила виното като по-добро, независимо от това, че всички опитали едно и също вино по 2 долара бутилката. Интересно е, че тези, които били сигурни, че пият калифорнийско вино консумирали и 12 % повече храна от другите.
Фрази от типа на „ръчно омесен хляб“ или „приготвено с продукти от еко ферма“ са много привлекателни за клиентите. „Подобно описание веднага вдига качеството на ястието в очите на клиента.“ – твърди Алън.
Този трик е толкова ефективен, че в много щати в САЩ със закон е забранено ресторантите да посочват недостоверна информация за произхода на продуктите в менюто.

8. Стремят се да предизвикат у вас носталгия

Всеки от нас има любимо ястие от детството си. Ресторантьорите са напълно наясно с това и се възползват максимално. „Препратките към славното минало могат да предизвикат асоциации със щастливи спомени от детството, традиции и национална гордост.“ – сочи анализът на изследване, посветено на тази тема. На клиентите им е приятно да мислят, че ядат „традиционни ястия“, каквито вече не се предлагат навсякъде.
Спомнете си за това, когато решите да си поръчате вкусна баница като на баба.

Материала подготви Янка Петкова

Прочетохте ли От гурмето до кюфтето?


Препоръчваме ви още:

Винените страсти на Балканите
Рицарят в доспехи - артишокът 
Животът има смисъл само, ако е вкусен